一、洗浴業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
目前，不少中小型洗浴的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營和經(jīng)驗型的松散管理的初級階段，使洗浴經(jīng)營成效很低，舉步維艱。洗浴從業(yè)人員，特別是高層管理者的經(jīng)營管理水平和營銷能力的提升已迫在眉睫。據(jù)近期所做的一項洗浴業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：
*60%的洗浴不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略　
*50%的洗浴不懂得制訂業(yè)務(wù)政策
*70%的洗浴老總在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時不知如何著手
*55%的洗浴不懂營銷管理
*40%的洗浴對競爭格局不能分析，不知采取什么競爭策略
*45%的洗浴老總對科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠
*35%的洗浴對定位模糊
*40%的洗浴對價格難以管理與控制　
*45%的洗浴不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系　
*40%的洗浴在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難�！�
當(dāng)今的洗浴業(yè)正處在一個更缺乏營銷同時又是更需要營銷的時代。需要深入細致地研究和探討新形勢下洗浴業(yè)的營銷策略。
二、洗浴業(yè)營銷策略探討
（一）“實施三個關(guān)注”策略——營銷的核心精髓
1、關(guān)注顧客——即全面推行“賓客至上”的經(jīng)營宗旨，洗浴必須時時處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務(wù)。
2、關(guān)注員工——洗浴營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。沒有一流的員工，就沒有一流的服務(wù)。沒有滿意的員工，就沒有滿意的客人。員工是洗浴的寶貴財富和資源，經(jīng)營者要善待他們，使他們具備良好的素質(zhì)，豐富的知識，嫻熟的技能，規(guī)范的舉止禮節(jié)，忠信的道德修養(yǎng)和熱忱的工作態(tài)度等。
3、關(guān)注市場——洗浴營銷強調(diào)以市場為中心，以市場為導(dǎo)向。市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)經(jīng)營必須遵循“以銷定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合、適銷對 路”的原則�！耙凿N定產(chǎn)”即看準(zhǔn)銷路、行情，什么好銷就經(jīng)營什么，要趕上潮流和時尚，要不斷推陳出新。“以需定產(chǎn)”則強調(diào)以需求為導(dǎo) 向，要善于預(yù)測和把握客人的消費需求發(fā)展趨勢，有所前瞻和準(zhǔn)備，有靈活經(jīng)營的適應(yīng)能力。以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，不能想當(dāng)然 和“閉門造車”，要隨市場的動態(tài)變化而有目的地調(diào)整經(jīng)營策略。市場經(jīng)濟是殘酷的經(jīng)濟，競爭無時不有，無處不在。與其逃避競爭或被動競 爭，還不如主動參與競爭，要在競爭激烈的市場中獲勝，必須先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的改革推向深入，才能增強經(jīng)營實力，才能在變 幻莫測的市場中游刃有余。
（二）產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新策略——營銷的活的靈魂　
近年來洗浴產(chǎn)品競爭愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的產(chǎn)品提出了宣戰(zhàn)。隨著消費者需求的多樣化，促使洗浴產(chǎn)品也 必須多元化。硬件產(chǎn)品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特 色。產(chǎn)品項目和功能力求有實效。軟件產(chǎn)品，在具備“老三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上達到“新三化”（個性化、特色化、 形象化）。一旦跟不上這種開發(fā)創(chuàng)新步伐，就會被消費者無情地遺忘或拋棄。 做好產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)，必須掌握相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)，即產(chǎn)品營 銷策略。
1、“市場滲透 策略”——即讓已有的顧客消費已有的產(chǎn)品。對老顧客要給予更多的關(guān)照、尊重和優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費帶給他的愉悅�！� 給別人一點甜頭，自己才會有賺頭�！崩项櫩拖M老產(chǎn)品，要在消費過程中不斷創(chuàng)造新意，否則顧客的忠誠度就會降低。
2、“市場發(fā)展策略”——即讓新顧客消費已有產(chǎn)品。產(chǎn)品不能變，就要想辦法爭取新顧客的加入，增加銷量，把客源市場做大。加強宣傳促銷 ，拓展新的細分市場，擴大業(yè)務(wù)面。
3、“新產(chǎn)品開發(fā)策略”——即讓已有顧客消費新產(chǎn)品。營銷的靈魂就在于新產(chǎn)品開發(fā)。無論哪個行業(yè)，都必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，否則就會失去 生命力。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有更新、有創(chuàng)意、有突破。產(chǎn)品創(chuàng)新依靠觀念的更新和又創(chuàng)意的新點子。設(shè)計構(gòu)思新產(chǎn)品，就是不 斷否定自己、提升自我的過程。新產(chǎn)品開發(fā)的前提是深入細致的市場調(diào)研預(yù)測，開發(fā)的方法是引進、節(jié)儉、改造、更新并以局部性開發(fā)為主。 新產(chǎn)品開發(fā)必須與“四個新”（新技術(shù)、新設(shè)計、新潮流、新需求）相聯(lián)系，同時依靠科技“頂天”，市場“立地”。
4、“多元化發(fā)展策略”——即讓新顧客消費新產(chǎn)品。這是成熟期洗浴的發(fā)展出路，一業(yè)為主，多種經(jīng)營�；蚋�管理輸出，或發(fā)揮洗浴硬件、技 術(shù)之優(yōu)勢，對外拓展業(yè)務(wù)，分散冗員，廣開財路（如干濕洗、租車、烹飪、地毯清洗、演藝、插花、裝飾等業(yè)務(wù)的對外經(jīng)營服務(wù)。）以上四大 產(chǎn)品開發(fā)策略，只有適時地加以綜合應(yīng)用，才能收到理想的效果。
（三）內(nèi)部全員促銷策略——營銷的基礎(chǔ)保證內(nèi)部促銷即全員促銷
這是繼廣告宣傳、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣、直郵業(yè)務(wù)五大促銷手 段之后的第六大手段。遺憾的是很多洗浴一說到促銷，首先想到的是前五大手段，而并非重視內(nèi)部促銷，這也許因為內(nèi)部促下哦的優(yōu)勢還不被 業(yè)內(nèi)人士廣泛認知：首先，內(nèi)部促銷是面向已有的住客或顧客進行的促銷，對內(nèi)總比對外容易和方便。第二，內(nèi)部促銷不需要專職人員，從總 經(jīng)理道清潔工，前臺到后臺，人人都可參與。洗浴全員都是產(chǎn)品義務(wù)推銷員，只要把積極性、主動性調(diào)動起來了，再當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，就會形成強大的推銷實力。第三，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費投入，它不象廣告、公關(guān)等要有專項的預(yù)算，經(jīng)費開支大。內(nèi)部促銷是在完成 本職工作的時，不失時機地、恰到好處地推銷，只需多一些靈活多變的方法、語言和形式而已。因而是成本更低，見效更快的促銷手段，何樂 而不為呢 ？第四，內(nèi)部促銷沒有時限性，一年365天，每天24小時，隨時都可進行。所以，內(nèi)部促銷做好了，它是外部促銷的繼續(xù)和深入，也 是外部促銷的基礎(chǔ)和保證。內(nèi)部促銷取得成效的關(guān)鍵是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)才會令客人滿意，才能讓客人樂于消費、多消費、再次消費。 內(nèi)部促銷還取決于洗浴內(nèi)部競爭、激勵機制的建立健全，從上道下要樹立全員營銷意識，對在內(nèi)部促銷方面成效顯著的個人或部門實行獎勵， 只有管理制度過硬了，兌現(xiàn)了，才能使內(nèi)部促銷工作落到實處。
（四）營業(yè)推廣活動策略——營銷的聚焦亮點
營業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標(biāo)市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。洗浴通過產(chǎn)品的直 接業(yè)務(wù)而進行促銷宣傳的活動。適用于一定時期、一定任務(wù)的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。各種慶典 活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業(yè)推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業(yè) ，展示企業(yè)形象。如：近年來有不少成功洗浴企業(yè)在不同時節(jié)，不同階段隆重推出的“沐浴文化節(jié)”、“少數(shù)民族沐浴節(jié)”、 “夏季冰爽節(jié)” 等豐富多彩的活動，每次活動都產(chǎn)生了轟動效應(yīng)，成為新聞焦點，引起了較好的市場反響，獲得了豐厚的收益。文化品 位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi) 容新穎獨特、形式健康活潑的營業(yè)推廣活動不僅能直接增加銷量和收入，更能擴大洗浴知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽、營造企業(yè)文化內(nèi)涵、 塑造產(chǎn)品品牌起到推波助瀾的作用。精心策劃組織的活動，能使旺季更旺，淡季不淡。各家洗浴的促銷活動新招疊出，令消費者目不暇接，成 為社會公眾關(guān)注的焦點。
（五）整合媒體宣傳策略——營銷的有效手段
傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具，在這個信息時代里，發(fā)揮著重要的作用，人們無 時無刻不受到媒體的影響。電視、廣播、報紙、雜 志、商業(yè)信函、宣傳冊（品）、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑，往往讓洗浴無所適從，難以選擇。即便有的洗浴經(jīng)常在媒體 上露臉，但策劃得有創(chuàng)意、能給企業(yè)帶來實效的卻不多見，花了不少冤枉錢，投入很大，收效甚微。多數(shù)洗浴的廣告還停留在初級的商業(yè)性廣 告階段，注重介紹洗浴位置、環(huán)境、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、價格等，可以想宣傳產(chǎn)品，卻沒有突出自己的個性和特色，更多的是落入俗套，宣傳的 是共性的、雷同的行業(yè)性產(chǎn)品內(nèi)容，這樣的廣告宣傳絕不會給人留下深刻印象。不能抓住受眾視聽的廣告，必然是失敗的。即便能抓住視聽， 但不能進而誘發(fā)好奇和欲望的廣告，也算不上是上乘的。洗浴宣傳在經(jīng)過必要的商業(yè)廣告的鋪墊后，就應(yīng)該進入高級的公關(guān)性廣告階段，側(cè)重 宣傳企業(yè)宗旨、理念，樹立鮮活的企業(yè)形象。廣告是塊市場“敲門磚”，能敲開市場大門，贏得短期市場效應(yīng)，建立知名度，形成品牌，增加 銷量。但廣告并不是萬能的，它的作用是有限的，廣告做得再多再大，也不能建立美譽度，更不能吹出名牌來。所以，洗浴在廣告的投入上適 應(yīng)度、適量、適時。眾多媒體，不可隨意濫用，要加以選擇決策。針對不同產(chǎn)品、不同時節(jié)、不同經(jīng)營周期，恰當(dāng)?shù)剡x擇相應(yīng)的媒體進行宣傳 策劃。力求在整合應(yīng)用媒體途徑和宣傳手段的基礎(chǔ)上，達到綜合實效更大更佳的結(jié)果。
（六）企業(yè)品牌形象策略——營銷的生命所在
企業(yè)品牌形象是企業(yè)在市場競爭中的一張王牌，形象塑造于形象管理已成為現(xiàn)代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。企業(yè)品牌 形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括洗浴外觀建筑設(shè)計、內(nèi)部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、圖文標(biāo)識、產(chǎn)品名稱；色彩、燈光、 聲控藝術(shù)；店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計；也包括企業(yè)經(jīng)營宗旨、企業(yè)管理理念、企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等。 這一切的一切，是一個龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“CIS”策劃。“CIS”（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）是由“MIS”（理念識別系統(tǒng)） 、“VIS”（視覺 識別系統(tǒng)）和“BIS”（行為識別系統(tǒng)）三大系統(tǒng)組成的。其中包括了有形的與無形的、有聲的與無聲的、動態(tài)的與靜態(tài)的、物質(zhì)的與精神的。 洗浴在科學(xué)地實施“ CIS”戰(zhàn)略的同時，應(yīng)高度濃縮企業(yè)的形象，明確企業(yè)的定位，充分利用洗浴內(nèi)外大大小小一 切可以利用的形象資源，以 更迅速、更直接、更鮮明的方式傳遞給消費者，給消費者留下難以忘懷的印象。然而洗浴形象的塑造并非一日之功，一人之力。它需要長期的 積累，不斷地修正、完善以及合力地維護和科學(xué)的管理。還需要全員的參與和齊心協(xié)力，全體員工都應(yīng)象珍惜自己的生命一樣愛惜和珍視企業(yè) 品牌形象。
（七）社會職能關(guān)系——營銷的必要保障
　企業(yè)生存在市場之中，市場不僅包括企業(yè)自身、消費者和同行，還包括供應(yīng)商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機構(gòu)。所以 ，企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系，必須研究和分析行業(yè)政策與變化趨勢，協(xié)調(diào)、和睦社區(qū)關(guān)系，順應(yīng)市場，適者生存。我國 法制還不夠健全，諸多職能部門（如工商、稅務(wù)、物價、公安、防疫、消防、環(huán)保等）的執(zhí)法行為本身也還不夠規(guī)范，造成企業(yè)的生存環(huán)境很 不寬松，企業(yè)受到的行政干預(yù)和職能部門的干擾太多，企業(yè)苦不堪言。當(dāng)然，企業(yè)自身首先應(yīng)該遵紀(jì)守法，規(guī)范自己的經(jīng)營行為，做到合法經(jīng) 營。同時，政府部門也應(yīng)該少一些行政指令強加于企業(yè)，社會職能部門更應(yīng)真正做到公事公辦，對企業(yè)少一些干擾，杜絕以權(quán)謀利行為和管、 卡、壓行為，多一些理解、幫助和關(guān)愛，企業(yè)的生存環(huán)境才有望得到較大改善。企業(yè)只有置身于社會，才能回報于社會，只有處理好各種社會 職能關(guān)系，才有企業(yè)成功營銷的必要保障。
（八）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合渠道策略——營銷的必然趨勢
隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)在洗浴業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷以其難以想象的發(fā)展速度成為洗浴營銷的重要手段，而且是更有效、更經(jīng)濟、更便捷的 營銷手段。目前，網(wǎng)上“洗浴平臺”也在發(fā)揮著積極的作用，它的總部位于香港，是具有革命性的洗浴業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，優(yōu)勢在于：1、可顯著降 低業(yè)務(wù)成本。2、可有效管理業(yè)務(wù)過程。3、可建立洗浴良好的信譽。4、可提高洗浴的收益管理水平。因而由此掀起了洗浴業(yè)的一場業(yè)務(wù)革命， 向傳統(tǒng)的洗浴業(yè)務(wù)方式提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，迫使業(yè)些中小型洗浴企業(yè)盡快趕上時代發(fā)展的進程，提高經(jīng)營管理的科技含量，用先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 來武裝自己，盡早進入現(xiàn)代化企業(yè)營運的行列。隨著世界經(jīng)濟一體化和企業(yè)全球化進程的加快，外國洗浴管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐 大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學(xué)的管理優(yōu)勢，進駐 對我們洗浴業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。我們?nèi)?不在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合經(jīng)營和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上加快步伐，我們就不是這些“航空母艦”級的洗浴集團的競爭對手，我們的市場就會被他們一點一點地瓜 分、吃掉。洗浴營銷人需要有危機感和使命感，要為行業(yè)的興旺而苦練內(nèi)功，避免無序競爭、盲目削價造成的內(nèi)耗。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營的 忠誠伙伴，學(xué)會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協(xié)同發(fā)展競爭，這才是新形勢下洗浴業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢所趨。
以上探討的洗浴業(yè)八大營銷策略，均為非價格競爭策略，其目的在于避開單一價格競爭的誤區(qū)，打開思路，開闊眼界。洗浴業(yè)應(yīng)該全方位 、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力，提高經(jīng)營能力和管理水平的目的。洗浴業(yè)需要全社會共同創(chuàng)建和諧、有序的經(jīng)營 環(huán)境，從而加速洗浴業(yè)的跨越式發(fā)展。洗浴業(yè)的同仁們更應(yīng)該肩負起歷史的重任，抓住機遇，發(fā)奮圖強，使洗浴業(yè)朝著更加健康發(fā)展的道路邁 進。
在尚未介入市場之前應(yīng)該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場容量、當(dāng)?shù)叵M水平、主要競爭對手情況、渠道與終端類型狀況及其當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等。 當(dāng)然這期間如能和原區(qū)域的負責(zé)人當(dāng)面溝通探討應(yīng)該是更省時間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場占有率及優(yōu)勢與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達到事半功倍的效果。這一點應(yīng)該針對品牌的具體情況因地制宜。
二、 馬不停蹄，微服私訪
新人到達所在區(qū)域應(yīng)該盡快進入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、所在行業(yè)主要競爭對手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場真實情況。也許新人在真正進入所在區(qū)域的時候其所在企業(yè)會進行這方面的知識培訓(xùn)，但是要知道這畢竟只是皮毛知識。那點東西或許在你還沒有走出公司大門的時候就已經(jīng)不能對你將來操作市場有所幫助了。真正的市場營銷專家、學(xué)者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒有不是經(jīng)歷過在市場一線的磨礪與洗禮！實踐出真知！市場是更好的教材和老師！這好比就是學(xué)開車先要進行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術(shù)好更重要的是駕駛的經(jīng)驗與年限。
“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！這一點對許多新人來說短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時要求個人應(yīng)該為自己制定較高的職業(yè)目標(biāo) ，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，隨時記下對市場的感悟與心得經(jīng)驗，積極參與公司的辰會、周會、月度例會等，不斷的積累行業(yè)知識提升自己！
在此前提下可以按照本區(qū)域的市場劃分選擇更合適的拜訪客戶的線路，進行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務(wù)往來的客戶還要更大程度的了解當(dāng)?shù)氐恼麄�行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對手的客戶。
俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠記住沒有永遠的朋友只有永遠的利益！
此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競爭對手在每個區(qū)域所上樣品的型號、零售賣價、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現(xiàn)在更亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經(jīng)過在市場一線的勞途奔波之后你也許會發(fā)現(xiàn)對手在市場操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經(jīng)驗可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！�